发布时间:2020-07-07    所属分类:SEO杂谈 

销售思路杂谈(产品卖不出去,不好卖怎么办)

 背景
     --------
     1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户?
     2.为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃?
     3.为什么相同的产品,业务员的业绩相差几十倍?
     4.为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?
     5.为什么业务员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
     6.为什么业务员经常申请政策,但就是没有业绩?
     7.为什么报销费用越来越高,但业绩总是不理想?
     8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
     9.为什么业务员总是卖老产品、低价品,新产品却从不主动推?
     10.为什么见到客户却找不到话说?
     11.为什么有些员工很有激情,但就是没有业绩?
     12.为什么有些老员工总是守着几个大客户,整天无所事事,没有上进心?
     13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲,不把同事放在眼里?
     14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避,经不起一点打击?
     15.开发客户没方向,维护客户没方法,怎么办?
     你需要参加王越老师主讲的销售精英2天强化训练!
      
     
 大纲 
     --------
     第一章 客户分析与关系处理
     
     思考:
     
     1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?
     2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?
     3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
     4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
     5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?
     6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?
     
     第一节、客户以往的经历-判断客户实力 
     
     客户6种价值分类;
     根据客户实力做行动计划;

     如何判断客户的信誉?


     第二节  不同群体的影响-找到正确的人


     2.1 不同角色分析
     大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…
     5种角色关注点焦点是一样的吗?
     为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
     为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

     为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?


     2.2谁才是正确的人?
     满足“关键人”的10个条件;
     不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

     有些“小角色”是否应该单独跟进?


     2.3客户内部关系与态度分析
     竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;
     客户不同角色内部关系的影响;
     客户不同角色立场分析;
     客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?
     客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?

     都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?


     2.4个人与组织的利益
     明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?
     对个人的利益体现在哪些方面?
     为什么采购专员阻挡我见决策人?
     
     第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
     
     第四节、自身需求的影响-说对正确的话
     
     4.1 对客户需求要进行确认
     
     客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;
     说得与做的不一致;
     客户的需求是变化的,而不是不变的;
     不同的人要求不一致;
     客户理解与销售理解不一致
     相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案
     
     4.2了解客户需求
     
     太多的选择会让每家卖点变得模糊化;
     不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;
     不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;
     客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?
     
     4.3 了解需求的提问方式
     
     无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;
     引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;
     不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?
     哪6大类问题不可以问?
     提问时的3不谈,4不讲;
     
     第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手
     
     5.1 为什么要了解情况对手?
     
     两个客户之间最大的区别在哪里?
     客户有哪些购买压力?
     销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
     没有比较,就没有价值高低之分;
     不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求;
     
     5.2 竞品对我方采用的3种策略;
     
     5.3 四种竞争情形分析;
     
     六、发展“线人”
     
     没有线人帮助,相当于盲人摸象;
     满足线人的4个条件;
     线人为什么会帮我?
     需要线人提供哪些帮助?
      
第二章 如何正确推荐产品
     
     思考:
     
     1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
     2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
     3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?
     4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?
     
     第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?
     
     1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
     2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题;
     3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
     
     第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
     
     案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
     1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;
     2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?
     3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;
     
     第三节  见什么人,说什么话;
     
     不同情况下如何讲?时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;
     1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
     2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
     3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
     4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?
      
     第三章 销售谈判技巧
     
     思考
     
     1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
     2、客户直接挂电话,怎么办?
     3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?
     4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧? 
     5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?
     6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?
     
     第一节  客户常用谈判策略分析
     
     1.虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;
     2.对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你;
     3.不要把客户的拒绝“私有化”;
     4.客户常用的8种操纵技巧;
     5.攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……
     
     第二节  报价
     
     1.为什么报了价就没有下文了?
     2.初期是否应该给客户报价?
     3.报价时需要注意的6个事项
     
     第三节  还价
     
     1.客户还价时的依据有哪些?
     2.客户对还价时的3种反应;
     3.7种还价模式分析;
     4.是否降价的依据有哪些?
     5.什么时候给客户降价比较合适?
     
     第四节  冲突处理
     
     1.谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?
     2.了解客户采购时的压力;
     3.客户冲突处理的5个区分;
     4.把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关;
      
     案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
     案例:如何分清客户异议的真实性?
     案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
     案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
     案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
     案例:如何应对一味压价的客户?
     案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?
      
     第四章  如何建立良好的客情关系?
     
     案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
     案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
     案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
     案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
     案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
     案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
     案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?
     
     第一节 真实和真诚 
     
     礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;
     1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
     2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
     3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
     4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
     5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;
     6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;
     
     第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
     
     1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;
     2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?
     3、越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;
     4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始
     
     第三节、如何让客户认可我?
     
     1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;
     2、 是否具备相似的背景,门当户对;
     3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
     4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;
     5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;
         先交流感情,增进互信,欲速则不达;
     6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;
         初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;
         初次见面就暗示好处的行为很肤浅;
         刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
     7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;
         成交并不取决于说理,而是取决于心情
      

     第五章  销售目标制定与精准营销


     如何让所有的人乐意制定销售目标?
     为什么听到制定目标就很痛苦?
     为什么总认为目标是虚的?假大空?
     如何通过目标激发员工无限潜能?
     如何让目标完成更有操作性与灵活性?
     设定目标时为什么会出现朝令夕改?
     第一节  目标设定的好处
     盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等);
     寻找新的业绩突破方法;
     目标制定越细,成功几率越大;
     重新梳理自己的能力;

     总结成功的经验


     第二节 销售目标分解与达成


     1.销售目标等于考核目标吗?
     2.完成销售目标的41个方法
     3.实现目标的方法越多,成功率越大;
     4.如何设定目标的优先级?
     
     第三节 精准营销
     
     1.客户越精准,目标越清晰
     2.明确不同客户群体的需求与痛苦
     3.了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势
     4.找到不同客户群体业务关键点
      
      



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