亚马逊：卖家如何通过精细化“用户运营”建立核心竞争力？
亚马逊跨境电商发展到今天，不论是才入场的新手小白还是已经做了一段的熟手，都有不少人处于天天找流量的焦虑中：
对新手来说，大多数人会从“铺货”模式开始，因为铺货模式对商品本身没有什么限制，用货找人，找到人再变现；
对做到一定阶段的商家来说，很有可能处于流量变现的思维——就是找流量渠道卖商品。这种形式虽然可能利于短期的销售，但仅仅依靠“流量”这个单一因素，也让商家容易处于被动的状态，需要不断去寻找更新的，更有效的流量来源，不利于长期可持续发展。
这里缺掉的一环是“人”，抓不住人就抓不住优质流量，也就没有建立起核心竞争力，才会陷入流量内卷之中。
因此企业需要以用户为中心，设计一整套用户运营体系，并且把这个理念灌输到公司上下。通过用户数据打通，用户全生命周期管理等实践，指导业务优化的方针并提高各部门的工作效率。
01 真正的以用户为核心有什么不一样？
你可能会说，我们公司也有关注用户的啊，也看用户留存，商品购买页面下的用户反馈也非常重视，你是不是只是时不时看下留存数据，用户反馈让客服负责人去处理？
如果只看单一GMV指标来指导各业务部门，并不是真正的用户为核心。这里是指一套灌输到公司各部门、渗透至公司上下的体系和理念。商家要从用户视角把所有用户历程（Customer Journey）上的节点全部联系起来，有一整套打法来优化用户体验，吸引用户。
这里以经典的 AARRR 模型为例，这种模型把每一个新用户从第一次进网站，到被激活-购买-成为留存用户-推荐好友，都用清楚的核心指标去衡量。然后各个团队共同配合，不断优化这些指标，向大目标出发。
02 简单四步，建立核心竞争力
第一步：收集并搭建全链路打通的数据平台
首先你要有自己的品牌独立站或者APP，这样才能有一个积累第一手数据的平台。随着建站服务的成熟，亚马逊跨境电商现在已经可以几天就搭建出一个集品牌推广、产品介绍、商品销售、支付以及和消费者直接互动的平台。
无论是网站还是APP，能够为你源源不断地带来能反映用户特性的数据。比如，用户习惯几点访问网站，这可能反映他是个上班族还是学生。喜欢点击男装还是女装，可能反映出他的性别。除了收集销售及用户行为数据以外，商品信息打标签也是容易被大家和忽略的事情。每个商品适合什么人群穿着，属于什么款式颜色等，都是很有价值的数据，这需要公司投入资源把标签体系以及流程建立和梳理清楚。
收集到原始数据后，要注意数据的打通和自动呈现。想象一下，如果你是做商品开发的，你有没有经常性去和市场部了解，最近哪个campaign表现好？哪个广告素材的ROI高？你可能会说这太麻烦了我还得天天去管别的部门要数据。但其实，在数据打通的情况下，这些数据不需要专门人工去沟通，是直接呈现的。举一个简单的例子，如果我们使用谷歌广告，在接入 Google Ads 平台后，多个账号都可以同时获取实时更新的广告表现数据。
这样，商品开发的同学可以自己看看比如最近表现较好的裙子都有哪几款，极大降低沟通的成本，提高团队效率。
第二步：建立数据看版，赋能团队决策
数据打通后，就可以建立一套完整的数据看版，让每个人都能够阅读数据，找到量化的目标，更好地通过数据去辅助不同团队做决策。
如上图所示，一个完整的用户行为转化漏斗，从追踪用户广告素材点击、到聚合页点击、到加购物车、到支付页面、最终下单成功。每个节点转化率应该都有明确分工，有负责的团队，比如投放/产品/技术应该负责优化各自的指标，从而减少用户流失。
但要注意的是，漏斗必须能看到细分用户的维度才有更大的价值。比如不同国家的差异在哪里，会不会某些国家或者地区的完成付款不稳定。又或者是为什么某品类的加购率有下降趋势，会不会商品图片拍的不好。在数据看版完善的情况下，用户侧的反馈会通过数据反映出来。之后，就可以有针对性地优化用户体验，慢慢养成数据驱动决策的习惯。
第三步：制定用户运营计划和策略从而成长体系提高用户价值
用户运营和CRM系统有什么不一样？成熟的公司，用户运营不只是单纯利用CRM去让客服处理工单，或者去做老用户召回。而是建立生命周期价值LTV的计算，比如计算不同投放渠道获取的用户LTV，这样才能对不同渠道的质量有准确了解，也能用结果指导下一轮投放。
用户分层运营不只有对外的价值，对内部也是一套体检报告。比如公司可以按用户的累计到访次数，把用户划分成为潜在用户、新用户、成长用户及成熟用户。持续监控各群体数量的变化，并针对各群体开展差异化精细用户运营，一些做法可参考下图：
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第四步：利用AB Test迭代、迭代再迭代
有模特的商品图点击率真的会比没有模特的商品广告更高吗？商品评论数量对加购物车有多大影响？新产品上线想搜集一轮真实用户反馈再改进怎么办？在互联网时代，用户会在很多你意想不到的场景下被触达到，用户的需求非常多样和复杂。因此必须要以精细化运营的方法，持续提升用户体验。
独立站对比第三方平台的一大优势就是可以通过做 A/B 测试，用一小部分流量，去测试新功能，获得上述你想要的答案。
A/B 测试的重点在于快速试错快速迭代，怎样可以尽快把你对用户的各种假设。比如不同素材的转化率比较、不同受众群体定位的选择的广告效果，收集到结果后反馈进行优化，再进行验证，再优化，这整个流程的联动是广告测试成功与否的关键。
最终总结一下，跳出流量争夺红海，通过用户建立核心竞争力，你要这么做：
内容来源：微信公众号小北的梦呓
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